פורום ייעוץ שיווק ומכירות - צפייה בהודעה

מנהל תיק לקוח מול מנהל מכירות

מאת: אופיר
תאריך:06/09/2013 22:16:09

שלום
שאלתי נוגעת לחברה המספקת שרותים למגוון רחב של לקוחות עסקיים.

מה עדיף :

א. מנהלי תיקי לקוח שיהיו אחראים על שרות לקוחות לקיימים ומכירה לחדשים כשלקוח מטופל כל הזמן על ידי אותו אדם

ב. מנהל מכירות ומנהל שרות לקוחות נפרדים כשהאחד אחראי על שלב המכירה ולאחר מכן מעביר בצורה מסודרת את הלקוח לאיש השרות.

יצויין כ מדובר בחברה של כמה עשרות עובדים שאינה משופעת בכוח אדם ועל כן נשאלת השאלה מה עדיף ?
  • שלום
    שאלתי נוגעת לחברה המספקת שרותים למגוון רחב של לקוחות עסקיים.

    מה עדיף :

    א. מנהלי תיקי לקוח שיהיו אחראים על שרות לקוחות לקיימים ומכירה לחדשים כשלקוח מטופל כל הזמן על ידי אותו אדם

    ב. מנהל מכירות ומנהל שרות לקוחות נפרדים כשהאחד אחראי על שלב המכירה ולאחר מכן מעביר בצורה מסודרת את הלקוח לאיש השרות.

    יצויין כ מדובר בחברה של כמה עשרות עובדים שאינה משופעת בכוח אדם ועל כן נשאלת השאלה מה עדיף ?

    • כמו תמיד, זה תלוי.

      השאלות הבאות רלוונטיות על מנת לקבוע:
      -עד כמה מורכבת המכירה והטיפול בלקוח.
      - עד כמה ניתן לשחרר את המוכר מהאינטראקציה.
      - עד כמה יש תזרים מזומנים מעסקאות חוזרות עם הלקוח (אפשרויות Upsale).
      -עד כמה רוצים למדר את הצוות משליטה על תזרים מזומנים מלא (ונדידה עם הלקוחות וההכנסות שלהם למתחרים).

      כעיקרון כללי, אני מעדיף ברוב המקרים לייצר משווקים / סוכנים שאחראים על המכירות, ועל איתור לקוחות חדשים. לאחר מכן, מוטב שהטיפול הטכני והאספקה יתבצעו על ידי גורמים אחרים.

      הסיבה היא שכאשר אתה "מערבב" שיווק ותפעול, אתה מקבל שיווק מועט ותפעול רב.

      זה קורה משום שקשה יותר להשיג לקוח חדש ולפתח אותו ללקוח בעל משקל מאשר להיפגש עם אנשים שאתה כבר מכיר ולנסות לקבל מהם עבודה.

      ויחד עם זאת, הפעולה הקשה יותר היא שמייצרת צמיחה עסקית לחברה, כובשת נתחי שוק, מעלה את הרווחיות, מקטינה את התלות בלקוחות קיימים, עוצרת שחיקה במחירים ופותרת עוד הרבה בעיות.

      בשל כך, אנו מכוונים את תשומת הלב של אנשי השיווק וההפצה לשיווק והפצה, ודואגים שאנשי התפעול, בעלי אינדוקטרינציה שונה, עושים עבודה טכנית משובחת.

      ברוב המקרים, המבנה הזה נכון יותר.

      יש, כמובן חריגים.

      בהצלחה.

      עדי זוגלובק
      עוצמה עסקית