מכירות ומגנטיזם אישי

"דחיפת" מכירות וההשפעה על קהל המטרה.

כולנו אנשי מכירות.

מיעוטנו מוכרים מוצרים או שירותים ללקוחות. כולנו מוכרים משהו למישהו, ויותר מפעם אחת ביום.

אנחנו מוכרים את עצמנו לבוס על מנת לקבל תוספת; אנחנו מוכרים לבת הזוג "שאנחנו עייפים" כדי שהיא תשטוף כלים; אנו מוכרות לבן הזוג שמגיע לנו מתנה כדי לקנות את התכשיט ההוא ששמנו עליו עין מזמן; המועמדים לבחירות המקומיות מוכרים לנו שהם ורק הם יסדרו לנו את העיר והפוליטיקאים מוכרים לכולנו שרק הם יצילו אותנו מעצמם.

כל מי שעסק במכירות, כלומר כולנו, מכיר את התופעה שבה ככל שאת "דוחפת" יותר חזק "לסגור" את העסקה (לקבל את ההסכמה לשלם 2000$ עבור אותה חגורת העור עטוית היהלומים שאת פשוט לא יכולה בלעדיה), יש סיכוי רב יותר ש"קהל המטרה" (בעל הארנק העמוק) יסרב ויתנגד לך.

אנחנו מכירים את התופעה הזו היטב גם מהצד השני. ככל שאתה "דוחף" חזק יותר "לסגור" את העסקה (לקבל את הסכמתה לרכוש עבורנו את אותו טלפון-מחשב-מצלמה-צפצפה-מכונה-לייצור-סנדביצים-משדר-מורס-מחלץ ג´יפים עבור 6760$* במבצע שאנחנו פשוט לא מסוגלים לחיות בלעדיו), כך הסיכוי גבוה יותר ש"קהל המטרה" (במקרה זה, בת זוגתנו הנצחית) תביע מחאה ואולי תתנגד.

כלומר, ככל שאנו כאנשי מכירות נרצה יותר את העסקה, ככל שהעסקה הזו תהיה חשובה יותר עבורנו, ככל שננסה לכפות את העסקה על קהל היעד, כמעט באותו היחס - קהל היעד עשוי להתנגד ולברוח.

בפעם הבאה שאתם נכנסים לאחת מחנות המשביר או לרשת H&O, לרשת לממכר מוצרי חשמל כגון Best Buy או אל כל רשת מכירות ריטייל אחרת, הביטו היטב בדינאמיקה של המכירה ותוכלו לראות את הריקוד החביב והטוב בן אלף השנים שבו איש המכירות "רודף" אחרי הלקוח "הבורח".

כל הרווקים והרווקות שבינינו ואף אלו הנשואים בעלי הזיכרון הארוך יזכרו שאותה תופעה מופיעה במלוא עוזה ביחסים בין אישיים, ובפרט בסיטואציות של חיזור: היא מביטה בך מעבר לבר ומחייכת מספיק כדי לשדר עניין. כשאתה מגיע ומציע לה נישואין, משכנתא, שלושה ילדים והחבילה כולה, היא תעקם את האף מייד בחוסר עניין גמור. הוא מתחיל לשוחח איתה והיא מציעה לו חתונה, חותנת וארוחות פסח עם הדודה פסיה והוא בורח!

מגנטיזם אישי.

התופעה ידועה בכינוייה "מגנטיזם". טלו שני מגנטים ונסו לחבר שני קטבים דומים. אתם תרגישו את כח הדחיה המגנטי שמופיע מיידית. באינטראקציה המכירתית, הדבר יהיה משול ללקוח בעל עניין קל במוצר או בשרות ואיש מכירות הלהוט אחר העסקה. על פי חוקי הפיזיקה והחיים, הסיכוי הרב שתיווצר הדחייה אצל הלקוח כמעט בלתי הפיך. קחו לקוח מאוד מעוניין במוצר שלכם ונסו לכפות עליו מכירה (דחיפה) ואתם תקבלו את אחד מבין השניים: עסקה שנסגרה כדי להתחמק מאיש המכירות וחווית שרות איומה ונוראית ללקוח או לקוח שברח.

הבנה מלאה של תופעה זו והיכולת לשלוט בה נמצאת בבסיס ההצלחה הכבירה של מספר אנשי מכירות ובפרט בתחום הריטייל. תחום המכירה בריטייל נחשב מסובך יותר ולו מהסיבה שאנשי המכירות בו פחות מיומנים, תקציבי ההכשרה מועטים יותר ויחד עם זאת, לאיש המכירות יש אך מספר שניות מועטות ליצור את הקשר ולהימנע מתופעת המגנטיזם שתבריח את הלקוח ותיצור הרגשת הדחייה.

חוסר הבנה של מנגנון זה ישאיר את אנשי המכירות ללא עסקה (ואולי ללא בן/בת זוג) וגרוע מכך, בהקשר העסקי, חוסר ההבנה של תהליך זה ופתרונותיו יובילו למחזורי מכירות נמוכים, לרווחיות נמוכה מדי בהקשר העסקי אפילו, ואולי במיוחד, בעסקים הגדולים ביותר שבעולם הריטייל. הבנה של מנגנון זה ופתרונותיו הן המפתח לשיפור ביצועי מכירה בעשרות אחוזים ולרווחיות גבוהה יותר בעסק.

חיזור נעים ומוצלח.


*צעצועי גברים הם תמיד יותר יקרים מצעצועי נשים.

אתה מעריך שאפשר לשפר את אחוזי הסגירה של צוות המכירות שלך? מהניסיון שלנו אתה קרוב לוודאי צודק. אתה מוזמן ליצור עימנו קשר ולספר ליועצים שלנו מה הבעיה. הם ישמחו לסייע בידך לשפר את אחוזי הסגירה שלך.

הכותבת הינה קרן זוגלובק - גל, מומחית בניהול, יועצת בכירה וראש חטיבת שיווק באינטרנט בחברת עוצמה עסקית יועצים.