מכירות- המקל בגלגלים שלך

אין מספיק מכירות בעסק.

עסקאות שמנות וגדולות אין בכלל בזמן האחרון, נשארו כמה קטנות וגם הן רק מכסות את העלויות ואתה לא באמת מרוויח פה כלום.

מה קורה למכירות?

מה השתנה?

אתה חושב לעצמך: "אם הייתי יודע איך ולמה אנשים קונים, אם הייתי יודע בדיוק מה להגיד להם ואיך לגרום לחווית קנייה מעולה, הייתי מזמן מעלה את אחוזי המכירות שלי, ואיתם מעלה את העסק שלי בכמה דרגות למעלה".

אתה צודק. אם באמת היה קיים דבר כזה זה היה יכול להיות מצוין לך, ומצוין לקונים הפוטנציאלים שלך שרבים יותר מהם היו הולכים ליהנות מהמוצר שלך.

אז אולי כדאי שתשב.

קיימים כלים להבנת המנגנון על פיו קונה הלקוח הפוטנציאלי המצוי, וניתן ליישם אותם בעסק שלך להעלאת אחוזי סגירת העסקאות שלך וביצוע המכירות. בלעדיהם מחזור המכירות לוקה בחסר ויוצר תופעות לא נעימות רבות.

כולנו מכירים את איש המכירות הממוצע שמנסה להגיע למכירה "על אפו ועל חמתו" של הקונה הפוטנציאלי, את השטף הקולח (והמוקרא מהדף) של אנשי מכירות טלפוניים, ומכירים את החיוכים המזויפים של מוכרנים מסוימים, שנמחה מעל פניהם ברגע שגילו שאנחנו לא מעוניינים לקנות.

התחושה המתקבלת לא גורמת לנו לרוץ ולקנות בלשון המעטה, ולפעמים ממש יוצרת תחושת דחייה וניכור אפילו כאשר היינו מוכנים ואף רצינו לקנות את המוצר- והתנהגותו של איש המכירות גרמה לנו להתחרט.

בעזרת הכלים הממוקדים בטכנולוגית מכירות (כן, יש דבר כזה) תוכל לשפר את אחוזי המכירה שלך דרמטית.

שימוש בכלים הנכונים

בשימוש בכלים המדויקים האלה תוכל לדעת בדיוק רב מהו המנגנון הגורם לחווית קניה ומה מקורו.

תדע מה גורם לקונה לתחושת הנאה בעת הקניה. מאחר ויהיה לך את הידע המתאים, תבין מהו המנגנון השולט בבחירתו של הלקוח ומנחה אותו לביצוע הקנייה, מנחה אותו לדחייה של המוצר או לדחיית תהליך המכירה עצמו.

תבין מהו המנגנון השולט בבחירתו של הלקוח ומנחה אותו בביצוע פעולות הקשורות למכירה המתבצעת.

בעזרת הכלים האלה, תוכל לעקוף את אותם המנגנונים כך שחווית הקניה של הלקוח לא תיפגם ותוכל לבצע סגירה ומכירה מהירה ונטולת התנגדויות קשות.

תוכל להבטיח שהלקוח יקבל תמורה מלאה במוצר ובהנאה עבור כספו. הלקוח יעריך אותך הערכה רבה יותר.

וכמובן, אם היישום שלך יהיה מדויק אתה תהפוך לספק הקבוע של אותו לקוח שיעדיף את מוצריך על כל ספק אחר.

השאלה "האם קצב המכירות שלי יעלה?" הופכת לשאלה רטורית בשלב זה, מאחר והתשובה ברורה מאליה.

אפשר לומר בביטחון רב שיהיו לך מספיק הכנסות, ושמזל וגורל כבר לא משחקים תפקיד בתהליכי המכירות שלך.

קיימים כלים וידע אפקטיבי שהוא ניתן ליישום, וראינו זאת קורה מספר רב מדי של פעמים מכדי להשאיר מקום לספק.

טיפ קטן- גדול

בתהליך המכירה, איש המכירות נוטה לבצע מספר טעויות קריטיות המאטות את התהליך ואף גורמות לו לנוע אחורנית.
דברים אלה ממש מונעים מהקונה הפוטנציאלי לבצע עיסקה.

נדבר בקצרה על אחד מהאספקטים החשובים בתקשורת של איש המכירות.

שמנו לב לתופעה שחוזרת על עצמה שוב ושוב.

אנשי מכירות, בעיקר כאלה שאינם מנוסים (אך התופעה ניכרת לעין גם אצל ותיקים יותר) נוטים ליפול למלכודת מוכרת.

הם מעט חסרי ביטחון וכדי לפצות על כך, הם מרגישים שהם צריכים להמם את הלקוח באמצעות מלל, להציג את מה שיש להם למכור בשיטת הירייה בצרורות והם ממשיכים לדבר, ממשיכים לדבר, ממשיכים לדבר.

מכיר את זה?

אצל הלקוח באותו הזמן מתרחשת תופעה מנוגדת.

ככל שאיש המכירות ממשיך לירות את צרורות המלל שלו, הלקוח הפוטנציאלי "נעלם" מהתקשורת בינהם.
הוא מתחיל לחשוב על דברים אחרים. העבודה, אולי החותנת, אולי ארוחת הצהריים שלו.

הוא לא באמת נמצא שם ומקשיב לכם בתשומת לב כפי שאתה היית רוצה לחשוב.

תפסיק לדבר יותר מדי.

אתה רוצה לפתח איתו כימייה בכדי שהוא יספר לך על הצורך שלו. מה חסר לו? מה הוא צריך?

וכדי ליצור את הכימיה הזו, חשוב לך שהוא ידבר- לא אתה.

שאל אותו שאלות.
בעזרת שאלות אתה מקבל עליו מידע, ובעזרת שאלות נוספות אתה מגלה מהי הבעיה שהוא מנסה לפתור, בכדי שניתן יהיה להציע לו את המוצר.
אתה מגלה האם הוא בכלל לקוח פוטנציאלי.

הקשב לו.

מה הוא אומר לך? אילו בעיות הוא מציג? אילו שאלות נוספות נדרשות על מנת לקבל את מלא הנתונים לסיטואציה?

יישם את הטיפ הזה בתהליכי המכירה שלכם; שים לב שבמאזן השיחה, אתה מדבר הרבה פחות מהלקוח הפוטנציאלי שלך. בהנחה שאין לך באגים אחרים בתהליך, אחוזי המכירה שלך ישתפרו.

 

בהצלחה!

שאלות? אתם מוזמנים לשאול אותן בפורומים שלנו.

כותב המאמר הינו חנן זוגלובק, מומחה בניהול ויועץ בכיר בעוצמה עסקית.