טיפים לשיחת מכירה מוצלחת

 

אחת הדרכים הכי אפקטיביות לייצר כמות גדולה של פגישות איכותיות שניתן להמיר אותם ללקוחות חדשים היא עבודת טלפון מהסוג הישן והטוב.

 

ברוב המקרים עלותה נמוכה ביחס לפעולות שיווק אחרות והתשואה שהיא מביאה, ויש עסקים שמבוססים רק עליה. כאשר מבצעים אותה נכון היא יכולה להביא לזרם בלתי פוסק של לקוחות חדשים לעסק.

 

לצפייה בסרטון הוידאו לחץ על הקישור: השימוש הנכון בטלמרקטינג או המשך לקרוא את המאמר.

 

בעולם הדיגיטלי של היום חשוב לזכור שבסוף היום מכירות מבצעים מול אנשים. אנשים אוהבים לדבר עם בני אדם אחרים ולא עם מחשבים.

 

צריך לזכור, כלי השיווק הזה לא מתאים לכל עסק. העסקים שהכלי הזה הוא אידאלי עבורם הם עסקים שמתבססים על פגישות.

 

במקרים בהם אתה צריך שמישהו יקבע לאיש המכירות שלך המון פגישות, טלמרקטינג או טלאמיטינג יכול לבצע בדיוק את זה בתנאי שאתה שומר על הכללים והחוקים שאני אתאר בהמשך.

 

מצד שני החיסרון הגדול בכלי הזה הוא הצורך באנשים בעלי יכולת תקשורתית טובה ולצערי לא תמיד קל למצוא אנשים כאלו.

 

בנוסף, על מנת להחזיק צוות שכזה בעסק שלך, במידה ולא תשתמש בחברה חיצונית שתבצע עבורך את השיחות, אתה צריך גם מנהל שיוכל לנהל ולפתור כל בעיה שעולה עבור כוח האדם שמבצע טלמרקטינג או טלאמיטינג. כלומר - הוא בעצמו צריך להיות בעל ניסיון בתחום.

 

הפתרון השני הוא להשתמש בחברה חיצונית כאאוטסורסינג שתבצע עבורך את השיחות.

 

זה לא משנה אם אתה תבצע אותם אצלך בחברה in-house או תשתמש בחברה חיצונית אתה עדיין חייב להכיר את שמונת הטעויות הקריטיות שבעלי עסקים עושים כשהם משתמשים בכלי הזה ומה הטיפול בהם.

 

דבר ראשון, כדי לבצע שיחות צריך שיהיה לנו למי להתקשר.

אתה יכול להשיג את רשימת הלקוחות הפוטנציאלים ממקורות שונים, כמו תערוכות, או חברות שעוסקות במכירה של רשימות כאלה בעיקר למגזר ה b2b כמו דן אנד ברדסטריט או bdi, הרשימה יכולה להיות רשימת לקוחות עבר, או אפילו מדפי זהב, חיפוש בגוגל יכול לעזור לך למצוא מקורות נוספים.

 

הטעות הכי גדולה שבעלי עסקים עושים בקשר לנקודה הזאת, זה לא להגדיר את קהל היעד המתאים. ללא הגדרה של האנשים שאתה רוצה לדבר איתם ויכולים להתעניין במוצר או בשירות שלך. אתה עלול למצוא את עצמך מתקשר לאנשים שלא מתאימים ומבזבז על כך שעות עבודה יקרות.

 

ב. קבע את מטרת השיחה - האם אתה מעוניין לשלוח ללקוח הפוטנציאלי מייל שיווקי או להכניס אותו לרשימת הדיוור שלך? או שאולי אתה רוצה לקבוע לו פגישה עם סוכן מכירות? אתה חייב להגדיר מראש מה התועלת שאתה רוצה לקבל משיחת הטלפון הזו.

 

ללא הגדרה של מטרת השיחה, אתה תמצא שכל טלפן מתקשר לאנשים ללא מטרה מסוימת והתוצאה היא בזבוז שעות עבודה יקרות.

 

ג. הכן את טיעון המחץ:

הנקודה שאולי  היא החשובה מכולן היא החוסר בהצעה אטרקטיבית שתאפשר לכם לפתוח את השיחה ולהגיע לפעולה שאתם רוצים לבצע בשיחה הזאת.

 

ברוב המקרים, ההצעה שלך צריכה להציע פתרון לבעיה או מצוקה שיש ללקוח הפוטנציאלי שלך עוד לפני שהלקוח רכש ממך משהו - הלקוח הפוטנציאלי תמיד יתעניין בפתרון או הקלה לבעיות שיש לו.

 

סתם הצעת מכירה שלא כוללת פתרון לבעיה או הקלה כלשהי ללקוח תמיד תוכיח את עצמה כהצעה  שלא תניב לך הכנסה. כלומר - בשיחה אתה חייב להסביר ללקוח הפוטנציאלי למה שהוא ייתן לך את כתובת האימייל, או יפנה לך זמן לפגישה איתו.

 

אם השיחות שהטלפנים שלך מבצעים נכשלות פעם אחר פעם אתה חייב לעבור על תסריט השיחה ולוודא שיש לך נוסח שכולל פתרון לבעיה שיש ללקוח או לפחות הקלה לבעיה שיש לו.

 

נוסח לא טוב לא רק שיגרום לכל שקל שהשקעת להיות מבוזבז אלה גם יגרום לטלפנים שלך לא לרצות לעשות את העבודה כי לא הולך להם.

 

ד. הכן את הטקסטים.

בשיחה כזו (שאמורה בדר"כ להיות קצרה), צריך תמיד להשתמש בטקסטים כתובים, כאלו שנבדקו והוכחו כיעילים. בעוד שיש המון מה לדעת לגבי כתיבת טקסטים שיביאו ליותר המרות, הדבר החשוב ביותר שאתה צריך לדעת הוא שללקוח הפוטנציאלי אין הרבה זמן והדיאלוג צריך להיות  מאוד מהיר וממוקד: מי אתה, מה אתה עושה ומה הבעיה שיש הלקוח שאתה יודע לפתור. בשביל זה אתה חייב לדעת:

 

1. מהי הבעיה שיש ללקוח שהוא לא מצליח לפתור

2. ואיך הפתרון שלך פותר את הבעיה הזאת וכיצד אתה יכול להראות את זה ללקוח.

 

שתי הנקודות האלו חשובות - לא רק במכירות אלה בכל אינטראקציה עם לקוחות.

 

ה. כימיה

נקודה נוספת שחשוב  שכל  איש שיווק או מכירות יכיר היא כימיה. במקרים רבים טלפנים לא יוצרים כימיה עם האנשים שהם מתקשרים אליהם.

 

יצא לך לדבר עם אנשים שהיה לך כיף לדבר איתם? שהבינו אותך והקשיבו לך? להרגשה הזאת קוראים כימיה. קשה מאוד לזייף את זה. בעוצמה עסקית כחלק מעבודת הייעוץ הלקוחות שלנו מתרגלים כיצד ליצור כימיה במשך שעות רבות וזה משנה להם משמעותית את יכולת המכירה והטיפול בלקוחות.

 

ו. טלפנים לא מצליחים להוציא כמויות שיחה מספקות:

לפעמים הטלפנים עובדים לאט ומבזבזים זמן בין שיחה לשיחה או שהם מדברים עם לקוח פוטנציאלי זמן רב גם על דברים שלא מקדמים אותם ישירות להצעה. על מנת לטפל בבעיה זו אתה חייב להיות יכול לעקוב אחרי עם מי הם דיברו ועל מה הם בדיוק דיברו איתו. דאג שהטלפנים ייצמדו לתסריט השיחה שהוכח שהוא מביא לכמות הגדולה ביותר של המרות.

 

ז.תמיכה והכשרה מתאימה ומתמשכת של הטלפנים.

חשוב שמישהו מיומן יקשיב לשיחות שמבוצעות וייתן פידבק ותיקונים לטלפנים ויתרגל אותם כל הזמן לגבי נוסח השיחה הנכון. טלפנים צריכים עזרה ותמיכה. העבודה שלהם לא קלה והם נתקלים  בלא מעט קשיים.

 

אם לא תעזור להם לראות מה הם עושים לא בסדר הם יתחילו להמציא לעצמם סיבות לכשלון שלהם או שהם יתחילו לאלתר בשיחות ובסוף הם יעזבו.

 

ההכשרה והתמיכה בטלפנים חייבת להיות כזו שהיא תעזור להם להבין מה הבעיה ואיך לטפל בה מהר לפני שהם מתחילים להיות מבואסים כי לא הולך להם.

 

ח. שמירת הקלטות של שיחות טובות:

שמור על הקלטות השיחות הטובות והפנה את הטלפנים להקשיב לשיחות האלה כפעולת תיקון לשיחות הפחות טובות שהם ביצעו, זאת כנראה הדרך הטובה היותר להכשיר אותם.

 

אתה תהיה בשוק מכמה אתה יכול ללמוד ע"י הקשבה לכיצד אתה מדבר ואז הקשבה למישהו אחר שעשה את העבודה טוב. הרבה פעמים זה התיקון היחיד שתהיה צריך לתת.

 
 

דוגמה:

 

אני רוצה להראות לך דוגמה של תסריט שיחה טוב שיכול להביא ליחס המרה מצויין.

מטרת השיחה היא השגת פגישה עם לקוח פוטנציאלי.

 

טלפן מחייג

 

בעל עסק: הלו

 

טלפן: שלום, חיים?

 

בעל עסק: כן

 

טלפן: שלום חיים,  שמי אורי מחברת 'חשמל חכם', אנחנו חברה שעוסקת בהוזלת עלויות חשמל לעסקים, יש לנו מערכת שאנחנו פיתחנו שמורידה בממוצע 20% בעלויות החשמל של עסקים. יש לך דקה?

 

בעל עסק: תשמעי, לא ממש, אני די עסוק!

 

טלפן: אין בעיה, אני לא אפריע, רק משפט אחד, חיים, אתה יודע שרוב העסקים שמשתמשים במערכת שלנו מדווחים על ירידה של לפחות כ 20% בעלויות החשמל. ויש לנו בתקופה הקרובה טכנאי שנמצא באזור שלך שיכול להיכנס אליך והדגים לך את המערכת שלנו.

 

הטכנאי יראה לך עד כמה מהערכת שלנו קלה לשימוש וגם  כבר יראה לך היכן יש לך צריכת יתר במערכת החשמל שלך עכשיו ככה שתוכל להתחיל לחסוך כסף ישר מהפגישה הראשונה.

 

הפגישה היא כמובן ללא עלות וללא התחייבות ותיקח לא יותר מ- 30 דקות מזמנך.

 

בעל עסק: לא הבנתי, הוא יראה לי איך לחסוך בחשבון חשמל? וכמה זה יעלה לי?

 

טלפן: לא יעלה, זה בלי התחייבות.

 

בעל עסק: טוב, נו.. אם הוא נמצע בסביבה אז שיכנס.

 

אז כמו שראיתם בדוגמה הזאת, הטלפן שלנו השיג את הפגישה, אבל זה לא קרה סתם, זה קרה בגלל כתיבת טקסט נכון וטלפן שיודע כיצד לעשות את העבודה בצורה מדויקת.

 

אז בואו לרגע ננתח את מה שראינו, הטלפן היה נעים וחברותי, הוא היה מנומס כאשר הוא שאל אם הוא יכול לגזול דקה מזמנו של הבעלים.

 

בנוסף, הטקסט של הטלפון כתוב בצורה כזאת שכבר בפסקה הראשונה נאמר ללקוח הפוטנציאלי מה החברה עושה. הטקסט כתוב בצורה כזאת שמדגיש את היתרון של המוצר וכמה כסף הוא יכול לחסוך לאותו לקוח וכל זאת בפסקה הראשונה . בסופו של דבר חיסכון של 20% יכול להיות הרבה כסף.

 

בנוסף, בפסקה השניה והשלישית הלקוח מקבל את כל התמונה די מהר - הוא עומד להתחיל לחסוך כסף, כבר מהפגישה הראשונה. מי לא רוצה את זה?

 

עכשיו כל מה שנותר לעשות זה לקבוע פגישה ולשלוח את הטכנאי שיראה עד כמה הפתרון של חברת 'חשמל חכם' יעיל ופשוט ויראה ללקוח כבר באותה הפגישה איך לחסוך כסף.

 

במידה ואיש המכירות יודע את עבודתו והמוצר אכן יודע לעשות את מה שאנחנו אומרים שהוא יודע לעשות, אז יהיה קל למכור את המוצר ללקוח.

 

מוצר טוב קל למכור, רק צריך להראות ללקוח מה המוצר ואיך הוא יכול לפתור לו בעיה או לחסוך לו זמן וכסף.

 

אם אתה לא מסוגל להראות או להסביר ללקוח במהירות מה המוצר שלך עושה והלקוח לא יכול להבין מה ייצא לו מרכישת המוצר - אז אתה בבעיה וזה הדבר הראשון שאתה צריך לטפל בו,  כדי שתוכל באמת לנצל את תקציב השיווק שלך.

 

אחרי שתפתור את הבעיה הזאת, אתה תגלה שיהיה לך הרבה יותר קל לשווק ולמכור את המוצר או השירות שלך.

 

תזכור, בטלאמיטינג או טלאמרקטינג אתה לא מנסה למכור, כל מה שאתה מנסה לעשות זה לגרום ללקוח לבצע פעולה אחת פשוטה, בין אם זה מתן אישור למשלוח מייל או להסכים לפגישה. הלקוח צריך להבין מהר מה הערך המוסף שהוא יקבל בתמורה להסכמה הזאת.

 

אסטגרטגיה טובה שמתאימה כמעט לכל פעולת שיווק היא - תן ללקוח משהו לפני שאתה מנסה לקבל ממנו אישור לפגישה או אישור למשלוח פרסומות במייל. כשחושבים על זה, אני חושב שזה מתאים לכל דבר בחיים.

 

הכותב הוא מר אורי זוגלובק, מומחה בניהול ויועץ בכיר בעוצמה עסקית יועצים.