בעיות הגביה יהפכו את העסק שלי לגוויה.

מקריאת המאמרים בעיתונות הכלכלית נראה שהדבר החביב על העיתונאים בימינו הוא לספר לקורא המבועת על בעיות הגביה הנוראיות שאורבות לו מעבר לפינה, על לקוחות אלימים שלא רוצים לשלם, על "עוקצים", הונאות ותרגילים שונים שיוצרים בעיות גביה איומות בעסק.

ולא שהם לא צודקים.

בעיות גבייה – הבעיה הנוראית מכל.

כל מנהל שחווה את התופעה הלא נעימה שבה הכסף שיועד לתשלום משכורות בעסק פשוט לא נכנס במועדו וגורם למנהל הבנק להתקשר אליך אדום מזעם יסכים – בעיות גבייה הן בעיה קשה, לא נעימה ומתסכלת במיוחד.

התחושה שמלווה את "הקורבן" של בעיית הגבייה היא תחושה של השפלה, של בגידה באמון ושל אכזבה.

"אני לא מבין את האנשים הללו", אומרים לי מנהלים פעמים רבות, "עבדתי, השקעתי, נתתי, וכשמגיע הזמן לשלם, דוחים אותי שוב ושוב, או פשוט מסרבים לשלם. זוועה!"

"אי אפשר לסמוך על אנשים, אי אפשר להאמין לאף אדם". "אדם לאדם זאב!"

תסמונת הבעיה החוזרת.

בניהול יש חוק איום ונורא בישירותו: אם אתה מנסה לטפל בבעיה (נניח, בעיות גבייה) וכתוצאה הבעיה לא נעלמת ומפסיקה, או יוצרת בעיות אחרות - אתה לא מטפל בבעיה הנכונה.

וכשעשוע מקצועי שמבדר אותי מאוד, אני נוהג לשאול בתמימות מנהלים שפונים אלי ומתארים את בעיות הגבייה החוזרות שלהם, "ומה אתה עושה כדי לטפל בכך?"

התשובות הנפוצות של המנהלים שמסתבכים עם בעיות הגבייה מתחלקות למספר סוגים.

המנהל המשפטן:

המנהל המשפטן חובב הליכים משפטיים. הוא מגלה בשלב כלשהו את התענוג הצרוף בבילוי בהיכלי המשפט האזוריים ומחליט לצאת במסע נקם נגד העולם האכזר, נגד כל אותם אנשים מרושעים שזוממים במחשכים להרוס את העסק שלו.

הוא מחזיק עורך דין פרטי שמפתח פרקטיקה יפה על תביעות כנגד לקוחות.

תוצאה: פחות מכירות, לקוחות שלא מעוניינים לעבוד עם תובע סידרתי, וקריסה עסקית.

הנבואה הגשימה את עצמה.

המנהל האלים:

המנהל האלים לוקח את הכלים הניהוליים שלו מהקולנוע. הוא זוכר היטב את "חליפת האיומים" המיתולוגית וזוכר מימי ילדותו כיצד "מקס הלוחם בדרכים" השיג את היעדים שלו: על ידי שימוש במנה גדושה של אלימות.

הוא מתקיף את הלקוחות, רועם עליהם בקולו, מפציץ אותם בטלפונים עצבניים ומבצע סידרת חינוך מקיפה לאותם רמאים, אנשים לא ישרים שזוממים להרע לו.

תוצאה: לאחר מספר חוויות כאלו, לקוחות מפסיקים לעבוד עם המנהל הזה ומוצאים מנהלים נעימים יותר לעבוד איתם.

המנהל האפאתי:

המנהל האפאתי לא עושה כלום.

תוצאה: העסק קורס. 

NO WIN Situation?

שלושת דפוסי המנהלים הללו יסכימו, הלקוחות איומים. מוסר התשלומים גרוע. הישראלי הממוצע רק נהיה גרוע יותר ויותר במה שהוא מתיר לעצמו.

אף אחד מהמנהלים הללו לא יספר לך שהוא פתר את בעיות הגבייה שלו.

ובכך הם חושפים את מהות הבעיה שמולם הם עומדים, ואת הטעות שלהם בבחירת דרך ההתמודדות עם בעיות גבייה:

אם אתה מנסה לטפל בבעיה (נניח, בעיות גבייה) וכתוצאה הבעיה לא נעלמת ומפסיקה או יוצרת בעיות אחרות, - אתה לא מטפל בבעיה הנכונה.

אז מה היה לנו כאן?

בעיה חוזרת ומציקה?

ניסיונות לטפל בה לא פותרות אותה?

ניסיונות לטפל בה לא ממש מביאות לצמיחה ושגשוג בעסק?

אוקי, אפשר לציין בוודאות שאף אחד מהטיפוסים הללו לא עושה את הדבר הנכון כדי לטפל בבעיות גבייה כמו שצריך!

הטיפול הנכון בבעיות גבייה פותר את הבעיה ומשפר את המצב!

אז מה עושים כדי לפתור בעיות גבייה?

אנחנו, בעוצמה עסקית, מטפלים באלפי עסקים.

לפתור בעיות עסקיות, ביניהן בעיות גבייה, זהו לחם חוקנו.

ואנחנו פותרים בעיות גבייה בצורה מאוד מהירה ומשכנעת.

המפתח לפיתרון הוא תובנה מאוד מרכזית וחשובה שאתה חייב לתפוס, אם אתה רוצה להיפתר מבעיות גבייה.

זה לא הם – זה אתם!

את בעיות הגבייה שלך, אתה יוצר לעצמך.

נכון.

כל הבעיות הללו, כל הקושי הזה, הסיוטים הללו –

זה אתה עושה!

מה????

כן, כן. זה אתה עושה.

ומכיוון שאתה יוצר אותם, אתה יכול בצורה קלה מאוד להפסיק אותן.

זה כל כך פשוט, שזה מצחיק.

איך אני גורם לעצמי בעיות גביה?

אם יש לך בעיות גבייה אחד או יותר ממצבים הבאים קיימים בעסק שלך:

  1. אתם לא סוגרים עסקאות נכון: לא ברור מה צריך לשלם לך, מתי, איך או היכן. יותר מדי דברים נשארים פתוחים.
     
  2. אתם לא מעלים דברים על הכתב: אין הסכם חתום עם הלקוח וללקוח אין עותק שלו.
     
  3. אתם לא מבצעים תיאום ציפיות עם הלקוחות שלכם: עובדתית, הלקוחות שלכם מצפים למשהו אחר באופן כשלהו ממה שאתם מוסרים או מספקים.
     
  4. אתם לוקחים במודע או שלא במודע סיכונים פיננסיים גבוהים, כמו למשל, מוכנים לתת שירותים או מוצרים על סמך מילה ללא בטחונות מספקים.
     
  5. אתם לא יודעים מה אתם מספקים (הלקוחות שלכם יודעים שיש לכם בעיות איומות בשירות שלכם, אבל אתם לא יודעים או לא רוצים לדעת זאת).
     
  6. אתם לא מתזכרים את הלקוחות בצורה מספקת או נכונה ולא מוודאים שהם יודעים כמה ומתי לשלם, ויש להם את כל הניירת הדרושה מראש ובצורה הנכונה.


וזוהי רשימה כללית ומוגבלת בלבד!

שימו לב למכנה המשותף: אתם.

מאחורי ההחלטה להתנהל עסקית כך, ישנה החלטה מודעת שלכם לעשות זאת.

בעיות גביה באות בסוף הדרך.

משום שענייני הכספים ותשלומים מגיעים בסוף הדרך, אין מנוס, כל הבעיות והליקויים שהתרתם שיתקיימו בתהליך העסקי שלכם יתפוצצו בסוף התהליך.

בסוף התהליך יקזזו לכם סכומים על ביצועים קלוקלים.

בסוף התהליך יסרבו לשלם על שירותים או מוצרים שהובטחו ולא סופקו.

בסוף התהליך לא ישלמו אם לא קיים הסכם מסודר או אין מסגרת בטחונות שמאפשרת לכם להיפרע מחוב הלקוח.

הכל יקרה בסוף התהליך.

כיוון שכסף הוא סוף התהליך.

צריך אומץ כדי להודות שאתה לא בסדר.

זה לא פופולארי.

זה לא נעים.

וזה קצת מעליב להודות שאני עושה משהו לא בסדר.

אבל, אנחנו יודעים בעוצמה עסקית שיש דרך אחת לטפל בבעיה עסקית ואין סוף אפשרויות לקלקל.

ועל מנת להיפתר מבעיות גביה, אתם פשוט חייבים להסדיר מרכיב אחר מרכיב בעסק שלך.

מהנסיון שלנו, אנחנו יודעים שכאשר הנקודות המרכזיות בעסק מסודרות, פתאום גבייה אינה בעייתית.

נכון, ישנם אנשים רעים וישנם נוכלים שלא מעוניינים לשלם מראש.

אבל אנשים אלו לא מצליחים להיכנס לעסקים מסודרים, שמבצעים בדיקות על הלקוחות, שמחתימים את הלקוחות על כל הניירות הדרושים, שדורשים בטחונות מתאימים.

ועוד דבר: הם המיעוט, לא הכלל.

רוב האנשים שמחים לשלם עבור שירותים ומוצרים מעולים שנמסרו בזמן, גם אם הם זקוקים לפעמים לכמה ימים נוספים.

מה עושים כדי להיפתר מבעיות גביה בעסק?

ראשית צריך לברר מה בדיוק קורה בעסק עכשיו, שאותו יש לשפר.

צור קשר עם יועץ מומחה של עוצמה עסקית, שיראיין אותך ללא תשלום ויאתר איתך יחד את הגורמים שיוצרים אצלך בעיות גביה טורדניות.

מכאן, הדרך קצרה לנפנף לבעיות הגבייה לשלום בדרך לבניית עסק רווחי ומצליח.

בדיוק כמו שעשו אחרים, רבים כל כך.

בהצלחה!

כותב המאמר הינו חנן זוגלובק, מומחה בניהול ויועץ בכיר בעוצמה עסקית.